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利益率とマークアップ — その計算式

原価と販売価格から:利益 ＝ 価格 − 原価;利益率 ＝ 利益 ÷ 価格 × 100(販売価格のうちどれだけが利益か);マークアップ ＝ 利益 ÷ 原価 × 100(価格を設定する際、原価にどれだけ上乗せしたか)。この2つの割合は同じ1件の販売を説明していますが、常に異なる数字になり、この差こそが価格設定における最も一般的な間違いの原因です:100で仕入れて150で売った商品には50の利益があり、利益率は33.3%(50 ÷ 150)ですが、マークアップは50%(50 ÷ 100)です。少しでも利益がある限り、マークアップは常に利益率より大きい数字になり、両者はごく小さい割合のときにのみ互いに近づきます。

両者を相互に変換する

この2つは単純な式で結びついており、計算全体をやり直さなくても一方から他方へ変換できます:利益率 ＝ マークアップ ÷ (100 + マークアップ) × 100、そしてマークアップ ＝ 利益率 ÷ (100 − 利益率) × 100。したがって50%のマークアップは常に33.3%の利益率に変換され(50 ÷ 150 × 100)、33.3%の利益率は常に50%のマークアップに戻ります(33.3 ÷ 66.7 × 100)。この変換を知っておくことが重要なのは、仕入先や業界のベンチマークはしばしばマークアップで数字を示す一方、会計や財務諸表はほぼ常に利益率を報告するためです — 一方の数字をもう一方であるかのように扱うと、特に高い割合になるほど意味が大きく変わってしまいます(100%のマークアップは利益率にすると50%であり、100%ではありません)。

目標利益率のための価格設定

逆算計算では、次の式を使って目標利益率を達成する販売価格を求めます:価格 ＝ 原価 ÷ (1 − 利益率 ÷ 100)。原価60、目標利益率40%の場合:価格 ＝ 60 ÷ 0.6 ＝ 100。ここでよくある間違いは、代わりに原価に(1 + 利益率)を掛けてしまうことです — 60 × 1.40 ＝ 84 — これは実際には利益率28.6%(24 ÷ 84)しか達成できず、意図した40%にはなりません。なぜならこの近道の計算は利益率ではなくマークアップを計算しているからです。出発点の数字が目標利益率である場合、正しいのは常に(1 − 利益率)で割ることであり、(1 + 利益率)を掛けることではありません。

数字から除外すべきもの

利益、利益率、マークアップはすべて、消費税(付加価値税)を除いた金額で計算する必要があります。事業者が販売時に徴収する消費税は、税務当局に代わって預かり、そのまま納付するものであり、自ら稼いだ利益ではありません — 計算式の「販売価格」側にこれを含めると、売上高と利益の両方を実際より大きく見せることになり、算出される利益率を本来の値以上に膨らませます。同じ考え方は、価格と一緒に徴収されるが売り手のものではなく第三者に納めるべき、その他の通過的な料金にも当てはまります。

どの原価数値を使うべきか

これらの計算式における「原価」は、販売された商品の実際の単位原価 — 仕入価格に、その単位に直接帰属する送料や梱包費などのコストを加えたもの — であるべきで、個々の販売ごとに変動しない家賃や給与のような固定間接費の配分分ではありません。固定間接費を単位原価に混ぜ込むと、見かけの原価が膨らみ、商品単位ごとの利益率が実際より低く見えてしまいます。間接費は、すべての取引の利益率計算に組み込むのではなく、真の損益分岐点となる売上数量を見つけるために、総売上高に対して別途追跡する方が適切です。