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Marge versus Aufschlag — die Formeln

Aus Kosten und Verkaufspreis: Gewinn = Preis − Kosten; Marge = Gewinn ÷ Preis × 100 (welcher Anteil des Verkaufspreises Gewinn ist); Aufschlag = Gewinn ÷ Kosten × 100 (wie viel Sie über die Kosten hinaus aufgeschlagen haben, um den Preis festzulegen). Diese beiden Prozentsätze beschreiben genau denselben Verkauf, ergeben aber immer unterschiedliche Zahlen, und diese Lücke ist die häufigste Quelle von Preisfehlern überhaupt: Ein für 100 gekauftes und für 150 verkauftes Produkt hat 50 Gewinn, eine Marge von 33,3% (50 ÷ 150), aber einen Aufschlag von 50% (50 ÷ 100). Der Aufschlag ist immer die größere Zahl, sobald überhaupt ein Gewinn vorliegt, und die beiden nähern sich einander nur bei sehr kleinen Prozentsätzen an.

Umrechnung zwischen den beiden

Die beiden hängen über einfache Formeln zusammen, mit denen Sie das eine in das andere umrechnen können, ohne die gesamte Berechnung neu durchzuführen: Marge = Aufschlag ÷ (100 + Aufschlag) × 100, und Aufschlag = Marge ÷ (100 − Marge) × 100. Ein Aufschlag von 50% entspricht also immer einer Marge von 33,3% (50 ÷ 150 × 100), und eine Marge von 33,3% rechnet sich immer zurück in einen Aufschlag von 50% (33,3 ÷ 66,7 × 100). Diese Umrechnung zu kennen ist wichtig, weil Lieferanten und Branchenvergleiche oft den Aufschlag angeben, während Buchhaltung und Finanzberichte fast immer die Marge ausweisen — eine Zahl auszugeben, als wäre sie die andere, verändert die Bedeutung stillschweigend um einen erheblichen Betrag, besonders bei höheren Prozentsätzen (ein Aufschlag von 100% ist nur eine Marge von 50%, nicht 100%).

Preisgestaltung für eine Zielmarge

Der umgekehrte Rechner legt einen Verkaufspreis fest, um eine Zielmarge zu erreichen, mittels: Preis = Kosten ÷ (1 − Marge ÷ 100). Bei Kosten von 60 und einem Zielwert von 40% Marge: Preis = 60 ÷ 0,6 = 100. Ein sehr häufiger Fehler besteht darin, stattdessen die Kosten mit (1 + Marge) zu multiplizieren — 60 × 1,40 = 84 — was tatsächlich nur eine Marge von 28,6% ergibt (24 ÷ 84), nicht die beabsichtigten 40%, weil diese Abkürzung einen Aufschlag berechnet, keine Marge. Die Division durch (1 − Marge), niemals die Multiplikation mit (1 + Marge), ist der richtige Schritt, wann immer die Ausgangszahl eine Zielmarge ist.

Was aus den Zahlen auszuschließen ist

Gewinn, Marge und Aufschlag sollten alle auf Basis von Nettobeträgen ohne Mehrwertsteuer berechnet werden. Die von einem Unternehmen beim Verkauf eingezogene Mehrwertsteuer wird treuhänderisch für die Finanzbehörde gehalten und durchgereicht, nicht verdient — sie in die „Verkaufspreis"-Seite der Formel einzubeziehen überschätzt sowohl Umsatz als auch Gewinn und bläht die errechnete Marge über ihren realen Wert hinaus auf. Dieselbe Logik gilt für jeden anderen zusammen mit dem Preis eingezogenen Durchlaufposten, der einem Dritten geschuldet wird, statt beim Verkäufer zu verbleiben.

Welche Kostenzahl zu verwenden ist

Die „Kosten" in diesen Formeln sollten die tatsächlichen Stückkosten des verkauften Artikels sein — Einkaufspreis zuzüglich direkt zurechenbarer Kosten wie Versand oder Verpackung für diese Einheit — nicht ein Anteil an fixen Gemeinkosten wie Miete oder Gehältern, die nicht mit jedem einzelnen Verkauf skalieren. Fixe Gemeinkosten in die Stückkosten einzumischen bläht die scheinbaren Kosten auf und unterschätzt die Marge pro Artikel; Gemeinkosten werden besser separat gegen den Gesamtumsatz verfolgt, um das echte Break-even-Verkaufsvolumen zu finden, statt sie in die Margenberechnung jeder einzelnen Transaktion einzurechnen.